Agencija za istraživanje tržišta će vam pomoći da brend vašeg proizvoda bude uspješan. Kada je riječ o startupovima, ako ne rastete, onda stagnirate. Bez obzira koliko dobar proizvod ili ideju posjedujete, ona se neće realizirati bez prodaje. Ukoliko želite da vaš patent bude prepoznat od strane velikih korporacija koje će vam omogućiti višemilijunske dogovore i dodatna sredstva, prije nego krenete u testnu fazu potrebno je provjeriti interes kako biste ustanovili da postoji potražnja. Najbolje je ovu aktivnost povjeriti tvrtkama koje su specijalizirane u tom segmentu, poput agencija za istraživanje tržišta, koja će vam pružiti širok raspon usluga, poput usluga analiza tržišta ili analize konkurencije, a zatim možete krenuti s brend strategijom, implementacijom aktivnosti koje se odnose na brendiranje proizvoda i brending marketing. Proizvod brzo zastari, no brend se gradi i postaje vječan, stoga ga ne može kopirati konkurencija.

Dok investiranje u Facebook reklame, kapitaliziranje u SEO trendove i pisanje odličnog sadržaja može pomoći u ostvarenju prodaje, vaš prihod dolazi sklapanjem velikih dogovora.

Sklapanje velikih dogovora zahtjeva mnogo više od nekolicine hladnih poziva i prodajnih taktika. Poslovi su veći i stoga su zahtjevi i provjera također zahtjevniji.

Kako se onda startup treba pozicionirati da bi sklopio poslove s tržišnim liderima u svojoj industriji? Donosimo vam popis faktora koji će vam pomoći da poboljšate svoje napore poslovnog razvoja i sklopite B2B dogovore s velikim poduzećima.

Pročitajte više o uslugama brand strategija.

Saznajte koji su osnovni elementi ključni za branding, kao što su branding ureda, proizvoda i stranica, izrada loga i dizajn logotipa, analiza tržišta, konkurencije, tržišno pozicioniranje i izgradnja odnosa s korisnicima.

1. UPOTRIJEBITE SVE DOSTUPNE IZVORE

Formalno i ljubazno predstavljanje je najbolji je način za ostvarivanje kontakta, ali nemamo uvijek taj luksuz. Srećom, pretrage na društvenim medijima mogu vam pomoći da dođete do ciljanog kontakta.

Upotrijebite LinkedIn kako biste pronašli naziv tvrtke i filtrirajte osobe na odlučujućim pozicijama prema riječima koje opisuju položaj, ulogu ili odjel osobe koju biste trebali upoznati. Uključite termine poput „istraživanje i razvoj“, „inovacije“ i „nove tehnologije“, jer ti timovi mogu biti odgovorni za integraciju nove tehnologije. Pošaljite im personaliziranu pozivnicu.

Još jedan uspješan trik bio bi pronaći diplomiranog studenta s vašeg sveučilišta koji je zaposlen u ciljnom poduzeću. Zamolite ih za upoznavanje s pravom osobom ili za predstavljanje odjelu.

2. IZRADITE PROIZVOD KOJEMU MOGU POVJERITI SVOJ BREND

Najuspješnija poduzeća nikada si neće priuštiti rušenje dugoročno građenog brenda, stoga strogo zaobilaze rizik uvrštavanja proizvoda u čiju kvalitetu nisu uvjereni u svoj asortiman. Drugim riječima, morate proći test povjerenja.

Očarajte ih prezentacijom proizvoda vrhunske kvalitete i vrijednosti. Ne postoji način da ovo zaobiđete. Ne činite kompromise ni u kojem dijelu proizvodne kvalitete ili korisničkog iskustva dok razvijate svoj proizvod i brend.

Andrew Thomas, su-osnivač SkyBell-a i jedan od glavnih poduzetnika u industriji interneta stvari, sklopio je dogovore s najvećim brendovima, uključujući Honeywell, Amazon, Nest i Alarm.com. Dok su na tržište postavljali svoj proizvod video doorbell, Thomas je ostvario uspjeh naglašavanjem privrženosti i obveze brendu.

“Eksplicitno smo izjavili koliko ozbiljno doživljavamo njihov brend te smo radili s njihovim timovima za kontrolu kvalitete kako bismo potvrdili kvalitetu svog proizvoda.“ Njegov savjet, „dokažite im da vam mogu povjeriti svoj brend.“

3. POSTAVITE PITANJA I SLUŠAJTE

Svi iskusni trgovci znaju jedno – nije prodaja čista prezentacija i monologno isticanje kvaliteta. Moramo biti sposobni brzo zadobiti informacije o prospektivnom partneru i njegovim potrebama. Najbolje je to učiniti postavljanjem pravih pitanja i prepuštanjem razgovora kandidatu. Tako će vas oni obavijestiti o tome što žele, kako to žele i kada to trebaju. Zatim je na vama da uokvirite odgovore kako bi precizno odgovarali njihovim potrebama i sve što ostaje je – stisak ruke! Ugovor je vaš.

Premda zvuči nategnuto i prejednostavno, ipak proizvodi rezultate. Ključ leži u tome da ih zaista slušate, ne prekidate i ne govorite u njihovo ime. Tako gradite snažan odnos utemeljen na povjerenju i poštovanju, a partner stječe osjećaj da ga zaista i razumijete. Najbitnije je da kreirate simpatiju, a to je vještina koju nikada ne smijemo podcijeniti pri sklapanju dogovora!

4. STVORITE VIZIJU UTEMELJENU NA UZAJAMNOJ SVRSI

U velikim poduzećima, odluke donose ljudi s različitim stupnjevima autoriteta iz više odjela. Uspjeh zahtjeva ne samo da voditelju tima prodate proizvod, već da ste toliko jasni u definiranju vrijednosti prijedloga da vaš kontakt zatim može prodati ideju drugim ključnim ljudima u svojoj organizaciji. Agencija za istraživanje tržišta vam isto tako može pomoći u tome.

Kako ovo postići? Zajedno stvorite viziju utemeljenu na uzajamnoj svrsi. Surađujte sa svojim kontaktom na definiranju vrijednosti pothvata u sadašnjosti i budućnosti – s maksimalnom preciznošću i jasnoćom. Poslovno partnerstvo najbolje funkcionira kada vaš kontakt sudjeluje u rješenju jednako koliko i vi sami i osjeća slobodu i utjecaj na razvoj procesa.

5. NE POTPISUJTE DOGOVOR KOJI ĆE VAM NAŠTETITI

Lako je zanijeti se kada radite s najvećim poduzećima u industriji. Količine narudžbi su veće, više je korisnika i te narudžbe često dolaze sa prihodima od više nula. Teže je reći „Ne“. Ovo je nešto što može jako našteti  start up-u.  Početnici lako upadnu u zamku sklapanjem dogovora s većim klijentom u prvim tjednima nakon pokretanja poslovanja, dok još nemaju jasno definirane ciljeve, viziju i sredstva. Lako je krenuti ovim putem, no dugoročno prećica može rezultirati financijskim gubicima koji će poduzeće odvesti u bankrot prije službenog otvorenja.

Oduprite se izazovu da pristajete na sve. Likvidne vodeće korporacije mogu si priuštiti sitne gubitke koji bi za vas potencijalno bili kobni, a nije ni neuobičajena praksa da veća organizacija start up tvrtki prodaje prazna obećanja. Naivnost bi vas mogla odvesti u stečaj, što je uobičajeno kod ovih vrsta dogovora. Ponekad su poslovi koje odbijete, retrospektivno gledajući, najbolje odluke koje ste mogli donijeti.

Evo nekoliko uobičajenih nagaznih mina koje biste svakako trebali razmotriti:

  • Ekskluzivnost – Osim ako je 1+1=3, izbjegavajte odobravanje prava ekskluzivnosti partneru za određena tržišta, vrijeme, svojstva ili proizvod.
  • Porasti i vrijeme izvođenja– Definirajte raspored porasta kojim ćete se kretati pri ispostavi proizvoda i definirajte vrijeme izvođenja kako biste prikladno upravljali svojom proizvodnjom. Velike vas tvrtke mogu “ubiti svojom ljubaznošću“ naručujući velike količine proizvoda koje ne možete dostaviti na vrijeme.
  • Konsignacija–  Ako imate hardver, konsignacija je rijetko kada dobra ideja. Htjet ćete da tvrtka kupi narudžbe prije nego izradite velike količine proizvoda.
  • Profitabilnost– Osim ako ste poslovanje utemeljili prema modelu brzorastućeg prikupljanja korisnika, nemojte pristati na gubitak u prodaji proizvoda (brenda) samo kako biste osigurali velikog partnera.

6. BUDITE STRPLJIVI

Sklapanje dogovora s velikim tvrtkama može potrajati. Agencija za istraživanje tržišta vam može pomoći istraživanju koja tvrtka vam pogoduje. Pojavit će se mnogo situacija gdje će dogovor biti usporen. Ostanite strpljivi i zadržite dugoročnu perspektivu. „Svi mi mislimo da smo uvjerljivi, ali nekada ne postoji mnogo toga što možemo učiniti za posao osim da budemo strpljivi, pristojni i dostupni,“ obavještava nas Thomas.

Kada su dogovori usporeni,  uspostavite kontakt svakih četiri do šest tjedana kako biste poslovnog partnera informirali o novim razvojima te od njega prikupili informacije o statusu projekta. Pošaljite e-mailove s novostima, medijskim pokroviteljstvima i nagradama, te svime čime možete generirati dodatno uzbuđenje vezano uz razvoj vašeg proizvoda. Premda ovo može u prvu ruku djelovati napadno, time se njeguje kontakt i obavještava partnere o svemu što radimo.

Učinkoviti napori poslovnog razvoja generiraju prihode te omogućavaju strateško pozicioniranje koje je nužno za dugoročan uspjeh. Voditelj poslovnog razvoja mora biti voljan planirati, biti spreman na odbijanje i suočiti se s izazovima. Između voditelja i suradnika treba postojati uzajamno povjerenje. Oni trebaju stvoriti viziju koja će rezultirati profitabilnim ishodima kako za njih tako i za suradnike te omogućiti da obje strane djeluju prema tim ishodima. Poslovni uspjeh ovisi o tome.

Saznajte više o strateškom pozicioniranju i koracima za bolje pozicioniranje na Google pretraživaču. Kontaktirajte naše konzultante i marketinške stručnjake i zatražite ponudu za elaboraciju poslovnog plana.