Kada je riječ o startupovima, ako ne rastete…krećete se unazad. Bez obzira koliko dobar proizvod ili ideju posjeduje, poslovanje neće uspjeti bez prodaje. Dok investiranje u Facebook reklame, kapitaliziranje u SEO trendove i pisanje odličnog sadržaja može pomoći pri stjecanju prodaje, vaš prihod dolazi od sklapanja velikih dogovora.

Sklapanje velikih dogovora zahtjeva mnogo više od nekolicine hladnih poziva i prodajnih taktika. Poslovi su veći i stoga su zahtjevi i provjera također viši proces.

Kako se onda startup treba  pozicionirati da bi sklopio poslove s najvećim tvrtkama u svom prostoru? Donosimo vam popis faktora koji će vam pomoći da brzo poboljšate svoje napore poslovnog razvoja i sklopite B2B dogovore s velikim poduzećima.

 

1. Posegnite za svim mogućim sredstvima.

Srdačno predstavljanje je najbolji način za ostvarivanje kontakta ali nemamo uvijek taj luksuz. Srećom, pretrage na društvenim medijima mogu vam pomoći da dođete do ciljanog kontakta.

Upotrijebite LinkedIn kako biste našli ime tvrtke i riječi koje opisuju položaj, ulogu ili odjel osobe koju biste trebali upoznati. Uključite termine poput „poduhvat“, „inovacije“ i „nove tehnologije“, jer ti timovi mogu biti odgovorni za integraciju nove tehnologije. Pošaljite im personaliziranu pozivnicu.

Još jedan uspješan trik bio bi pronaći diplomiranog studenta s vašeg sveučilišta koji je zaposlen u poduzeću koje tražite. Zamolite ih za upoznavanje s pravom osobom ili za predstavljanje odjelu.

 

2. Izradite proizvod kojemu mogu povjeriti svoj brend.

Najuspješnija poduzeća nikada si neće priuštiti rušenje dugoročno građenog branda, stoga strogo zaobilaze rizik uvrštavanja proizvoda u čiju kvalitetu nisu uvjereni. Drugim riječima, morate proći test povjerenja.

Briljirajte tako da započnite s proizvodom vrhunske kvalitete i vrijednosti. Ne postoji način da ovo zaobiđete. Ne činite kompromise ni u kojem dijelu proizvodne kvalitete ili korisničkog iskustva dok razvijate svoj proizvod.

Andrew Thomas, su-osnivač SkyBell-a i jedan od glavnih poduzetnika u industriji interneta stvari, sklopio je dogovore s najvećim brendovima u svom prostoru, uključujući Honeywell, Amazon, Nest i Alarm.com. Dok su na tržište postavljali svoj proizvod video doorbell, Thomas je ostvario uspjeh naglašavanjem privrženosti i obveze brendu.

“Eksplicitno smo izjavili koliko ozbiljno doživljavamo njihov brend i radili smo zajedno s njihovim timovima za kontrolu kvalitete kako bismo potvrdili kvalitetu svog proizvoda.“ Njegov savjet, „dokažite im da vam mogu povjeriti svoj brend.“

 

3. Postavite pitanja i slušajte

Svi iskusni trgovci znaju jedno – nije prodaja čista prezentacija i beskrajno isticanje kvaliteta proizvoda u obliku monologa. Moramo biti sposobni brzo zadobiti informacije o prospektivnom partneru i njegovim potrebama. Najbolje je to učiniti postavljanjem pravih pitanja i prepuštanjem razgovora kandidatu. Na taj način oni će vas obavijestiti o tome što žele, kako to žele i kada to trebaju. Zatim je na vama da uokvirite odgovore kako bi precizno odgovarali njihovim potrebama i sve što ostaje je – stisak ruke! Ugovor je vaš.

Premda zvuči nekako nategnuto i prejednostavno, ipak proizvodi rezultate. Ključ je u tome da ih zaista slušate, ne prekidate i ne govorite u njihovo ime. Na taj način gradite snažan odnos utemeljen na povjerenju i poštovanju, a partner stječe osjećaj da ga zaista i razumijete. Najbitnije, postajete simpatični, a to je vještina koju nikada ne smijemo potcijeniti pri sklapanju dogovora!

 

4. Stvorite viziju utemeljenu na uzajamnoj svrsi.

U velikim tvrtkama, odluke donose mnogi ljudi s različitim stupnjevima autoriteta iz višestrukih odjela. Uspjeh zahtjeva ne samo da svom kontaktu prodate proizvod – već da ste toliko jasni u definiranju vrijednosti prijedloga da vaš kontakt zatim može prodati ideju drugim ključnim ljudima u svojoj organizaciji.

Kako ovo postići? Zajedno stvorite viziju utemeljenu na uzajamnoj svrsi. Radite zajedno sa svojim kontaktom na definiranju vrijednosti pothvata u sadašnjosti i budućnosti – s najvećom mogućom količinom jasnoće. Poslovno partnerstvo najbolje funkcionira kada vaš kontakt sudjeluje u rješenju jednako koliko i vi sami i osjeća slobodu i utjecaj na razvoj procesa.

 

5. Ne potpisujte dogovor koji će vam naštetiti

Lako je zanijeti se kada radite s najvećim tvrtkama u svom prostoru. Količine su veće, više je korisnika i narudžbe često imaju mnogo više nula. Teže je reći „Ne“. Ovo je nešto što može jako našteti  novom poduzeću.  Početnici lako padnu u zamku i sklope posao s većim klijentom u prvim tjednima pokretanja poslovanja, dok nemaju jasno definirane ciljeve, viziju i sredstva. Lako je krenuti ovim putem i naći se u financijskom gubitku koji će uništiti poduzeće prije nego je postavljeno na noge.

Oduprite se izazovu da pristanete na sve. Neće vam koristiti ako pretjerate i odete u stečaj, što je uobičajeno kod ovih vrsta dogovora. Ponekad su poslovi koje odbijete najbolje odluke koje ste mogli donijeti.

Evo nekoliko uobičajenih nagaznih mina koje biste svakako trebali razmotriti:

  • Ekskluzivnost – Osim ako je 1+1=3, izbjegavajte odobravanje prava ekskluzivnosti partneru za određena tržišta, vrijeme, svojstva ili proizvod.
  • Porasti i vrijeme izvođenja – Definirajte raspored porasta kojim ćete se kretati pri ispostavi proizvoda i definirajte vrijeme izvođenja kako biste prikladno upravljali svojom proizvodnjom. Velike vas tvrtke mogu “ubiti svojom ljubaznošću“ naručujući velike količine proizvoda koje ne možete dostaviti na vrijeme.
  • Konsignacija – Ukoliko imate hardver, konsignacija je rijetko kada dobra ideja. Htjet ćete da tvrtka kupi narudžbe prije nego izradite velike količine proizvoda.
  • Profitabilnost – Osim ukoliko ste utemeljeni kao visoko-rastući model prikupljanja korisnika, nemojte pristati na gubitak u prodaji proizvoda samo kako biste osigurali velikog partnera.

6. Budite strpljivi

Sklapanje dogovora s velikim tvrtkama može potrajati. Pojavit će se mnogo situacija kada će dogovor biti usporen. Ostanite strpljivi i zadržite dugoročnu perspektivu. „Svi mi mislimo da smo uvjerljivi, ali nekada ne postoji mnogo toga što možemo učiniti za posao osim da budemo strpljivi, pristojni i dostupni,“ obavještava nas Thomas.

Kada su dogovori usporeni, trebali biste uspostaviti kontakt svakih četiri do šest tjedana kako biste pružili nove informacije. Šaljite e-mailove s novostima, medijskim pokroviteljstvima, nagradama i svime što bi moglo izazvati osjećaj uzbuđenja oko vašeg proizvoda. Premda se ovo može činiti napornim, to održava kontakt i obavještava ih o svemu što činite.

Učinkoviti napori poslovnog razvoja dovode prihode i strateško pozicioniranje koje vam je nužno za dugoročan uspjeh. Voditelj poslovnog razvoja mora biti voljan planirati, nositi se s odbijanjem i nastaviti dalje. Vođe bi morali stvarati povjerenje sa svojim suradnicima i stvoriti viziju koja rezultira profitabilnim ishodima za obje strane – i zatim doprinijeti da obje strane djeluju prema njima. Uspjeh poslovanja ovisi o tome.